你能在30秒內(nèi)吸引住客戶嗎？
隨著銷售工具的不斷發(fā)展，電話銷售已經(jīng)成為銷售工作中的一種重要形式。對于從事電話銷售的銷售人員來說，接通電話的前30秒非常重要。
在這30秒內(nèi)，銷售員要能夠清楚地讓客戶知道三件事：我是誰，我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？
通常情況下，電話銷售不同于面對面的銷售，如果銷售人員不能在剛開始的30秒內(nèi)有效地吸引住客戶，客戶就有可能會掛掉電話，這就意味著電話銷售無法繼續(xù)進(jìn)行。為此，電話銷售人員在前30秒里一定要組織好語言及表達(dá)方式。
在此，我們介紹幾種電話銷售的開場方式以及其相應(yīng)的案例以供參考。
直截了當(dāng)開場法
這種方法是銷售人員直接在電話中說明來意，簡明扼要。
銷售人員
“你好，請問是朱先生嗎？我是A公司的醫(yī)學(xué)顧問田明，打擾一下，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？”
“沒關(guān)系，但稍后可行？”
客戶
銷售人員
“那我一個小時(shí)后再打給您吧，謝謝您的支持。”
然后，銷售員要主動掛斷電話。當(dāng)一個小時(shí)后打過去“朱先生，您好！我姓田。您叫我一小時(shí)后來電話的……”這時(shí)，顧客就不便于再中止與銷售員的談話，而是要聽銷售員講完，從而使得彼此的溝通得以開展。
他人引薦開場法
這種方法是銷售人員告訴顧客，是其一個朋友將對方引薦給自己的，這時(shí)，由于中間有位雙方都熟悉的人，便于吸引住顧客的注意力。
銷售人員
“朱先生，您好，我是A公司的醫(yī)學(xué)顧問田明，您的好友丘華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。”
“丘華？我怎么沒有聽他講起過呢？”
客戶
銷售人員
“是嗎？真不好意思，估計(jì)丘先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來得及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。”
“沒關(guān)系的。”
客戶
銷售人員
“那真不好意思，我向您簡單地介紹一下我們的產(chǎn)品吧……”
于是，順其自然，銷售員和顧客就在電話里聊起來。
自報(bào)家門開場法
這種方法是在電話里直接進(jìn)行自我介紹，并告訴對方這是一個“推銷電話”，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)予以調(diào)整話術(shù)。
銷售人員
“朱先生，您好，我是A公司的醫(yī)學(xué)顧問田明。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧！”
“推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！”
客戶
“你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。”如果顧客這樣問，銷售員就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段。如果顧客沒有這樣回答，我們則根據(jù)正常的如下話術(shù)來進(jìn)行溝通。
銷售人員
“那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了。”
“呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。”
客戶
銷售人員
“是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次市場調(diào)研，不知道您對我們的產(chǎn)品有什么看法不？”
這樣一來，電話中的雙方自然就會聊起來。
故意找茬開場法
這種方法是銷售人員故意裝作是因?yàn)橛惺虏糯螂娫捊o顧客，當(dāng)顧客否認(rèn)自己不是銷售員要找的人時(shí)，再說可能是有老客戶與這位顧客同名，然后與顧客聊起來。
銷售人員
“朱先生，您好，我是A公司的醫(yī)學(xué)顧問田明，最近可好，不知您還記得我嗎？”
“還好，你是？”
客戶
銷售人員
“是這樣的，我們公司主要是銷售某產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？”
“你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。”
客戶
銷售人員
“不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問下您當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？”
“我現(xiàn)在使用是某品牌的美容產(chǎn)品……”
客戶
于是，銷售員和顧客溝通起來。
故作熟悉開場法
這種方法是銷售員故意裝作認(rèn)識客戶，在客戶否認(rèn)后，銷售員再趁機(jī)介入產(chǎn)品介紹階段。
銷售人員
“朱先生，您好，我是A公司的醫(yī)學(xué)顧問田明，您最近可好？”
“還好，您是？”
客戶
銷售人員
“不會吧，朱先生，您真是貴人多忘事啊，我是田明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動，不知您可感興趣？”
“你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品。”
客戶
銷售人員
“不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，提供一些服務(wù)嗎？”
“看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。”
客戶
這樣，就打開銷售員與顧客接下來的溝通之門。
從眾心理開場法
這種方法是在開場白中，銷售員列舉幾個公眾人物，以激發(fā)顧客的從眾心理，從而不會使顧客馬上就拒絕接聽。
銷售人員
“您好，朱先生，我是A公司的醫(yī)學(xué)顧問田明，我們公司是專業(yè)從事抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（可以列舉些明星等公眾名人以放大社會效應(yīng)），我想請教一下您在抗衰美容方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品？”
“是嗎？我目前使用的是某品牌的美容產(chǎn)品。”
客戶
這樣一來，銷售員與顧客便有了更多的談?wù)撛掝}。
總之，銷售人員采取有效的電話開場白，目的在于讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對電話銷售員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，便于交談繼續(xù)進(jìn)行，而不是很快就掛斷電話，使你無法介入銷售主題。
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